【実体験】自販機設置業者から好条件を得るには”比較交渉”が大事だった

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トクする事、タメになる情報を発信して自由な働き方を目指しているコアラ太郎(@koala_taro)です。

現在27種類の収入源があるコアラ太郎ですが、自動販売機設置もそのうちの1つ。
今回は、自販機の売上アップを目指すために、これまで設置していた自動販売機を乗り換えることにしました。

自動販売機設置の報酬条件は交渉次第!

僕は、今現在で2社の自動販売機を設置してきました。
なので、今回で3社目の自販機の設置となります。

今回乗り換えを検討する理由は、「売上の減」です。

現在設置している自販機はチェリオさんですが、結論としては、UCCさんに乗り換えることに決定しました。

売り上げ減少の理由は2つ。

  1. 商品のラインナップがエリアと合っていない。
  2. 20m先に別の自動販売機が設置された。

今年の売り上げは、昨年に比べて20%〜30%程度落ち込んでいる印象です。

①のラインナップがエリアと合わない理由は、チェリオさんのドリンクが中学生、高校生向けのカラフルな炭酸ジュースがメインだということです。

僕が自販機を設置している場所は、チェリオさんのドリンクがそもそも合わない場所だったのです。笑

ということで、売り上げアップを目指して、自販機業者を変えることとしました。

自販機を替えるにあたり、主要自販機メーカー11社に電話連絡をしました。

自動販売機を好条件で乗り換えるための流れ

  1. 各業者、事業所に連絡
  2. 自販機設置希望住所を伝える
  3. 担当者から折り返し電話が来る(半数が来ない)
  4. 実際の現場で待ち合わせ

以上が、基本的な流れです。
一度に数社に連絡するので、要領よく各業者との待ち合わせ時間を決めて、現場で打ち合わせをすることが良いでしょう。

僕は、要領が悪いので各業者の好きな時間に合わせて待ち合わせをしたので、自宅と現場を1日で4往復しました。笑(移動時間10分だからまだ良かったけど。)

待ち合わせ場所で、名刺交換を行い、担当者は設置場所として有効かどうかを見極めます。

その際に、売り上げが見込めない場所や、近隣に自社自販機がすでに設置されている場合はお断りされることがあります。

設置場所に問題がなければ、売り上げマージン(報酬)のお話や、設置希望時期などの具体的な話に移ります。

一番大事なことは、これを真っ先に伝えること。

「今、複数社に同時にやり取りを初めて交渉をしています。その結果、一番有利な業者さんにお願いしようと考えています。」と明確に比較をしていることを伝えましょう。

これを伝えることで、各業者が他社に負けじと、頑張って条件面を調整してくれます。

自販機業者に聞くべきこと質問

POINT

  1. マージン率(報酬のパーセント)
  2. 契約期間や解約料、設置、撤去費用の有無
  3. 自動販売機は節電タイプか?
  4. 現在より売り上げは増えそうか?
  5. 集金や売上管理は電子か?(不正防止)
  6. 消費増税の際は売価、マージンはどうなるか?

1.マージン率(報酬のパーセント)

これは、一番大事な要素ですね。基本的には業者の方から真っ先にお伝えしてくれます。

一発目で教えてくれるマージン率や条件は、他者比較の結果を伝えると、アップすることがあります。

実際に、当初13%と言っていた業者さんに、「最終段階で、もう一社と迷っています。」と伝えると、15%を提示して頂けました。

2.契約期間や解約料、設置、撤去費用の有無

非常に重要な項目なので、必ず契約前に確認をしましょう。

というのも、複数の営業マンが教えてくれたのですが、ある激安販売系の自販機メーカーが撤去に関して、訴訟に発展する事例が続出しているとのことでした。

一般的に自動販売機の設置は、契約期間が事実上無く、いつでも撤去が可能な条件がほとんどですが、この業者は10年の設置期間を結んでいるらしく、設置主(オーナー)と撤去に関してトラブルを何件も起こしているとのことでした。

基本ではありますが、契約書等はしっかり確認しましょう!

複数の業者さんから、この業者とは絶対に契約しないほうがいいと忠告されました。

そのほか、電源(コンセント)から自動販売機を設置する場所までが遠い場合、線を引っ張る必要が出てきます。

主要な業者であれば、オーナーの設置費用はありませんが、一部業者では費用を求めてくる場合があります。

僕は、過去に利用していた自販機業者から費用の負担を求められましたので、撤去しました。

3.自動販売機は節電タイプか?

自動販売機の利益は、売上から経費を差し引いて最後に手に残るものなので、電気代は利益に直結する話です。

電気代が極力かからないように、節電タイプ(ヒートポンプ式など)のマシーンの設置をお願いしましょう。

最近は、ほとんどの業者が節電タイプの機械を取り扱っているので、基本的に節電タイプを設置してもらえると思いますが、念のためにしっかり伝えましょう。

4.現在より売り上げは増えそうか?

乗り換えるからには、売上が今より伸びてもらわないと意味がないですよね。

なので、この質問を営業マンに一応聞くのですが、ほぼ100%「実際に置いてみないと分からないです。」と言われます。

売れそうにないような場所が、意外と売れたりすることもあるので、こればかりは自販機営業21年のベテラン営業マンも立地に関しては読めないと言っていました。

5.集金や売上管理は電子か?(不正防止)

今では、多くの業者が電子端末を使い、売上金、売上本数など様々なデータを本部に通信しているため、不正はできないとのことです。

しかし、アナログな売上管理を行なっている業者の場合、補充者や集金者が売上金をピンハネすることは簡単ですし、現在でもそのような被害があるようです。

今回、多くの営業マンと話した結果、このような裏事情を教えてもらいましたが、これまでそのようなリスクは考えていなかったため勉強になりました。(※チェリオさんの自販機で売上が減っている理由は、営業マンの不正ではありませんのでご勘違いなく。)

6.消費増税の際は売価、マージンはどうなるか?

消費増税の際に、売価設定はどうなるかを確認したほうが良いです。消費税が10%になっても当初の条件のまま100円で販売できるのか?などです。

実際は、消費増税になった際の動向にもよると思いますが、ほとんどの場合据え置きにしてくれます。

では、実際に11社を比較した結果をお見せしていきたいと思います。

社名公表!11社の比較結果を発表

はじめにお断りしなければならないのが、地域やエリアで売価、売り上げマージン(報酬)は変動するので、あくまでも参考情報としてくださいね。

参考までに、僕が自動販売機を設置しているエリアは「沖縄県」です。

エリアは県内人口の3位の市町村でいわゆるベッドタウンです。

社名をイニシャルで表示しようかと思いましたが、あるがままにをお伝えすることにしました。笑

結論的には、チェリオさんから、UCC(上島珈琲)さんに乗換えることにしました。

理由は、2つ

  1. 売価を100円にしていただいた。
  2. 設置協力金として現金3万円を頂けた。

現在のチェリオさんが100円の設定で販売しており、近隣も100円で販売していました。

今後も販売価格を100円で維持したいという僕の考えと、まさかの設置協力金を頂けることになったことがとても大きかったです。

交渉の結果、設置協力金が当初2万円でしたが、1万円アップの3万円にまで持って行けたのでラッキーでした。

具体的な交渉内容は以下が公開します。

実際の交渉のやりとりを公開(会話風)

まずは、各自販機メーカーに電話で問い合わせて、担当者と現場での打ち合わせの日程を決めましょう。

そして、現場で担当者と待ち合わせてからは、以下のような流れでやり取りをします。

コアラ太郎
今回、自販機の乗り換えを検討しています。
営業マン
どうして、乗り換えるのですか?
コアラ太郎
売上が減ったので乗り換え検討中です。乗り換えるにあたり、多くのメーカーさんに声をかけているので一番魅力的な条件の業者さんにお願いしようと考えています。
営業マン
ムムムっ!!何社ほど声かけているのですか?どこの業者ですか?

ライバルがいることを知ると、一気に業者さんはメラメラし始めます。笑

ってな感じで、各社とやり取りをします。
その後、全てのメーカーさんとやり取りを終えたあと、有力なメーカーさんが2社絞れた現状を双方に伝えます。

まず、A社(UCCさん)に対してお電話で、こう伝えました。

コアラ太郎
今、最後の段階で御社と、もう一社で迷っています。。。。(微妙な間をあける。)
A社営業マン
当初、設置協力金2万円と伝えましたが、3万円でどうでしょうか?

同時にB社(ダイドードリンコさん)に対してお電話で、こう伝えました。

コアラ太郎
今、最後の段階で御社と、もう一社で迷っています。もう一社は、設置協力金で数万円をご提示していただけました。御社も報酬や設置協力金などでさらに調整は可能ですか?
B社営業マン
ん〜100円のジュースでマージン率13%のところ15%にまでなら、頑張れます!設置協力金があるのであれば、正直、個人的に先方の方を選ばれると良いと思います。うちはこれ以上、値段勝負はできませんので。

このような、したたかなやり取りを行なった後、A社(UCCさん)に決定した旨、お伝えしました。

業者さんからすると、非常に嫌らしいやり方かもしれませんが、やはり一番優位な条件でビジネスを進めたいので、相見積もりを取って、このように業者間で競争させることにしました。

これまでの、様々な経験上、ライバルがいないと本当の価格を出してこないということが現実だとわかりました。

これは、自動販売機の設置だけでなく、さまざまシーンで当然ながら通用することが多いでしょう。

唯一必要なコトといえば、”したたかな精神”ぐらいです。笑

僕は、投資として不動産投資を行なっており、その収益物件の土地内で設置する自動販売機に関するコトなので、収益には絶対にこだわりたいです。

そのため、今回は自力で複数社の見積もりを取るという面倒な作業を行いました。

今から、自動販売機設置を行う方や、既に設置をされている方は、一度乗り換えを検討してみる価値があると思いますのでご検討してみてはいかがでしょうか?